Сложный - надо убедить тех, у кого деньги есть, дать их Вам.
Есть несколько путей получения финансирования. Одни более трудные, другие менее, объединяет их то, что каждый требует планирования.
Для чего Вы будете использовать деньги?
Знать надо точно, если утрировать, то вплоть до того куда идет каждая копейка. При поиске инвестора у Вас еще нет возможности мыслить категорией «эн-дцать» тысяч.
Сколько денег надо?
Надо точно знать, когда и сколько потребуется денег. Сколько перед стартом, сколько через месяц, через год. Часто бизнес терпит крах, из-за того что в первые месяца деньги текут рекой, и исчезают, прежде чем бизнес начинает приносить плоды.
Как Вы будете возвращать деньги ?
Любого инвестора интересует не только то, сколько он заработает, а как он вернет свои деньги назад (плюс то, что заработает). Вы должны точно понимать каким образом Вы будете возвращать заимствованное.
Источники финансирования
Вы сами – Вы первый источник, на который следует обратить внимание. Может быть, избавление от старого ненужного москвича и земельного участка в 300 км от города, купленного на перспективу, выделят необходимые для небольшого бизнеса денежные средства. Может стоить заложить в банк старую квартиру, если есть уверенность в успешности бизнеса.
Имейте в виду, что большинство кредиторов не будет финансировать 100 процентов Вашей идеи, так что Вы будете должны вложить некоторые деньги самостоятельно.
Ваши знакомые – оглянитесь, может быть, ваш школьный товарищ прекрасно себя чувствует и скоро будет в пресловутом "золотом миллиарде". Кого, как ни его можно убедить в гениальности вашего плана
Банк - Если у Вас есть предприятие и Вы имеете хорошую кредитную историю – то банк это место, куда надо идти. Несмотря на проценты, вероятность получить кредит бизнесмену с хорошей кредитной историей достаточно велика и под вполне приемлемые условия. Как минус, наличие в банках ограничений на сумму кредитов, требования к залогу и т.д. и т.п.
Венчурные фонды - Денег у венчурных фондов много, если закончились, знают, где взять. С расширением глобализации все меньше причин опасаться, что при успешном бизнес плане Вы не получите денег, потому что у какого-то фонда есть какие-то ограничения, всегда найдется другой. Но, венчурный капитал приходит не на долго. И что бы получить от них деньги Ваш бизнес действительно должен не только принести доход сейчас (а иногда и не обязательно доход, достаточно "не убытки"), но и быть привлекательным через несколько лет. Привлекательным с точки зрения товара.
Венчурные фонды в целом, интересуют проекты яркие. Вряд ли они будут связываться с небольшими проектами, приносящими небольшую, но постоянную прибыль и не имеющих сильных сторон и предпосылок для роста.
Частный инвестор
Где их искать – общайтесь, не стоит скрывать, что у вас прекрасная идея. Может быть, среди знакомых Ваших знакомых найдется человек из «золотого миллиарда».
Гранты - Есть много неправительственных организаций и частных фондов, предоставляющих гранты под Вашу идею. Обычно лояльные сточки зрения финансов, они достаточно требовательны к содержанию проекта. Средства у них ограниченны, а список конкурентов-соискателей велик. Определившись с необходимой сумой и направлением, попробуйте поискать среди потенциальных инвесторов и тех, кто предлагает гранты.
Микрокредиты - Если у Вас небольшой бизнес, то многие банки специализирующиеся на выдаче микро-кредитов с удовольствием и без слишком строгих требований выдадут Вам кредит. Относительно дорогой, но в, то, же время доступный способ начать небольшой бизнес.
Местное финансирование - Если Ваш проект каким-то образом связан с регионом, в котором Вы собираетесь, вести бизнес, как вариант финансирования стоит рассмотреть и бюджетные средства. Правда, на данный момент в бюджете денег нет. Но, чем черт не шутит.
Франчайзинг (об этом здесь и здесь) - Создав проект, посмотрите, может Вы были не одиноки в своей идеи и уже существует предложении франшиз. Если «да», то во франчайзинге Вы найдете воплотившуюся Вашу идею, с настроенными процессами.
Ваши будущие клиенты - могут быть источник денег. Тут все очень просто: «утром деньги – вечером стулья». Главное «деньги вперед!». (© «Двенадцать стульев» И.Ильф, Е.Петров).
Детальнее о венчурных фондах и о частных инвесторах.
Статья из газеты "Бизнес"
Венчурный капиталист, стоящий во главе фонда или компании, не вкладывает собственные средства. Он вкладывает чужие, привлеченные в фонд. Венчурный фонд, по большому счету, - посредник между некими инвесторами за бугром (которые решили рискнуть и скинулись) и предприятием здесь, в которое потом инвестируют деньги фонды. В этом заключается одна из самых принципиальных особенностей венчурного инвестирования. С одной стороны, венчурный капиталист самостоятельно принимает решение о выборе того или иного объекта для внесения инвестиций, участвует в работе совета директоров и всячески способствует росту и расширению бизнеса этой компании. А с другой - окончательное решение о внесении инвестиций в тот или иной проект, как правило, принимает инвестиционный комитет, представляющий интересы инвесторов. В итоге полученная венчурным фондом прибыль делится между инвесторами и венчурным капиталистом. В этом-то, собственно, суть венчурного бизнеса. Ведь работать на чужих деньгах всегда приятно!
АВАНТЮРНАЯ ДРУЖБА
Сам термин "венчурный" (от англ. venture - рисковый или начинание) подразумевает, что во взаимоотношениях капиталиста-инвестора и украинского предприятия, получающего инвестицию, присутствует элемент авантюризма. Венчурные буржуи в Украине не "возятся" с мелочью - они предоставляют финансирование от $1 млн. Особенность венчурного инвестирования в том, что оно, как правило, осуществляется без предоставления какого-либо залога. В этом - главное отличие от банковского кредитования. Инвестиции либо направляются в акционерный капитал (покупка пакета акций), либо предоставляются в форме инвестиционного кредита, обычно среднесрочного, по западным меркам, - на срок от 3 до 7 лет. На практике наиболее часто встречается комбинированная форма венчурного инвестирования, при которой одна часть средств вносится в акционерный капитал, другая - предоставляется в форме инвестиционного кредита. Любопытная особенность, которую нам подтвердили почти все венчурные фонды в Украине, - венчурный инвестор, как правило, не стремится приобретать контрольный пакет акций компании (во всяком случае, при первичном инвестировании). Приобретая пакет акций или долю, меньшую, чем контрольный пакет, инвестор рассчитывает, что менеджмент компании будет использовать его деньги для обеспечения более динамичного развития своего бизнеса. Наличие контрольного пакета у менеджеров компании расценивается положительно. Имея у себя контрольный пакет, руководители предприятия сохраняют все стимулы для активного участия в развитии бизнеса.
Владимир Клименко, инвестиционный менеджер из Euroventures Ukrаine, говорит, что часто венчурный фонд предлагает продать свой пакет акций и акции других акционеров стратегическому инвестору. Практикуются схемы, когда менеджмент выкупает пакет венчурного фонда сам. Если же компания не оправдывает ожиданий венчурного капиталиста, он может полностью потерять свои деньги (когда компания объявляет себя банкротом) либо, в лучшем случае, вернуть вложенные средства, не получив никакой прибыли. Оба варианта считаются неудачными. Прибыль венчурного капиталиста возникает лишь через 5-7 лет после внесения инвестиций, когда он сумеет продать принадлежащий ему пакет акций по цене, в несколько раз превышающей первоначальное вложение. Поэтому венчурные инвесторы не заинтересованы в распределении прибыли в виде дивидендов. Они предпочитают всю полученную прибыль реинвестировать в бизнес. Аналитики фондов определяют, какие отрасли бизнеса в определенный момент наиболее инвестиционно привлекательны. Но большинство средних и мелких фондов считают, что перспективное предприятие с хорошей менеджерской командой можно найти в любой отрасли.
ГЛАЗАМИ БУРЖУЯ:
КАК ОТБИРАЮТ ПРОЕКТЫ
После завершения сбора средств венчурного фонда, собственно, и начинается работа по поиску, нахождению, выбору, оценке и вхождению в инвестируемую компанию. Венчурные инвесторы, по определению, - люди, готовые идти на риск, иногда даже на очень большой. Основные источники информации о растущих компаниях в Украине - пресса, выставки, специализированные ассоциации, бюллетени и брошюры, издаваемые организациями поддержки бизнеса, личные контакты менеджеров венчурных фондов и компаний. Независимо от ориентации и предпочтений венчурных фондов общий критерий оценки для них - ответ на единственный вопрос: способна ли компания (и бизнес, в котором она находится) быстро развиваться? Финансовый риск венчурного инвестора может оправдать только соответствующее вознаграждение, под которым понимается возврат на вложенный капитал выше среднего уровня. Однако в Украине в первую очередь смотрят на иной показатель - возможный рост продаж.
Логично, что рост продаж приводит к улучшению и других показателей, прежде всего рыночной доли компании. Марк Ивашко из Western NIS Enterprise Fund говорит, что они стремятся всегда вырастить лидера на рынке. Соответственно, в идеальной ситуации у венчурного инвестора есть все шансы достичь цели - продать за большую сумму принадлежащий ему пакет акций. Если объем продаж той или иной компании будет расти в пределах не менее 40-50% в год, она, возможно, будет в некоторой степени отвечать ожиданиям венчурного инвестора.
ГЛАЗАМИ БИЗНЕСА:
КАК ПОЛУЧИТЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ
Если вы хотите заинтересовать венчурный фонд и доказать его владельцам, что ваша фирма - надежный и выгодный объект для инвестиций, необходимо подготовить подробный бизнес-план. При его разработке следует проявить повышенный интерес к размерам и привлекательности рынка.
Второй важный фактор бизнес-плана - уникальность предлагаемого инвестиционного проекта (насколько и в чем). Венчурный капиталист надеется, что предприниматель докажет уникальность своего проекта, которая дает ему ощутимые конкурентные преимущества и позволяет совершать скачки в своей области. Уникальность повышает шансы на успех, и она заслуживает стать главной чертой бизнес-плана. Хотя об этом вслух не говорят, но венчурные фонды любят инвестировать в монопольные проекты, т.е. в тот бизнес, где нет конкурентов. После представления в венчурный фонд бизнес-плана следует набраться терпения, так как процесс переговоров весьма трудоемкий и, как правило, занимает от нескольких месяцев до года. Большинство работ по оценке целесообразности инвестиций выполняют венчурные фонды собственными силами, часть оценок делают отраслевые аналитики, которых фонды привлекают со стороны.
После того как компания попадает в поле зрения венчурного капиталиста, начинается долгий и непростой процесс взаимного "ухаживания", который называется "тщательное наблюдение" или "изучение" (due diligence). Эта стадия самая длительная в венчурном инвестировании. Она продолжается порой до полутора лет и завершается принятием окончательного решения о внесении инвестиций или отказе от них. Рассматривают все аспекты состояния компании и бизнеса. Если принимается положительное решение, составляется инвестиционное предложение или меморандум, где суммируются все выводы и формулируется предложение для инвестиционного комитета, который и выносит окончательный "приговор". Как правило, составление меморандума означает почти окончательное решение, поскольку в венчурном бизнесе принято доверять друг другу: инвестиционный комитет, безусловно, полагается на мнение исполнительного директора или менеджера фонда, который, в свою очередь, несет полную ответственность за сделанное им предложение. Тем не менее отказ возможен даже на заключительном этапе.
ДЕНЬГИ ПОЛУЧЕНЫ
После принятия положительного решения об инвестировании в компанию наступает этап фактического перевода денежных средств на счет инвестируемой компании, сопровождаемый составлением и регистрацией необходимых юридических документов. В Украине это очень затяжная и малоприятная бюрократическая процедура. Как правило, уполномоченный представитель фонда входит в состав наблюдательного совета. Он заставляет предприятие перед приемом инвестиции переписать свой устав или подписать специальный договор акционеров, оговорив в нем право фонда ветировать стратегические вопросы - назначение директора, утверждение бюджета и т.д. Это, естественно, позволяет минимизировать риск принятия непродуманных решений. Для фирмы венчурный фонд - не только источник финансирования своих инвестиционных проектов, но и опытнейший профессиональный консультант, готовый разделить с партнером весь финансовый риск. Представитель венчурного фонда обычно присутствует на регулярных заседаниях совета и принимает участие в разработке стратегических решений. Исполнительный директор компании отчитывается перед советом, как того требует устав. Обычно раз в месяц на совет директоров подаются отчеты управляющих, составляемые в произвольной форме. По сути, это месячные отчеты о движении денежных средств компании. В тех фирмах, где существует эффективная система управления финансами и отчетности, совет директоров может регулярно получать основные финансовые отчеты (баланс, отчет о прибыли и убытках, отчет о движении денежных средств). Присутствием представителя фонда на заседаниях и контролем с его стороны за финансовым состоянием инвестированной компании не ограничивается участие венчурного института в делах этой фирмы. Приходя в компанию, венчурный капиталист приносит с собой ценнейшие для бизнеса активы - свои деловые контакты и опыт. Он помогает повысить ценность компании.
ПОСЛЕ НАС ХОТЬ ПОТОП
Если проект заработал правильно, венчурные фонды продают свой пакет стратегу. И на этом умывают руки. В классическом понимании венчурный фонд кровно заинтересован в высокой котировке акций предприятия. Его основной доход - курсовая разница между покупкой и продажей пакетов акций. Однако на украинском рынке эта модель не работает. Фондового рынка, по сути, нет, и раскрутка акций большинства предприятий на ПФТС - дело нереальное, ликвидность фондового рынка напрочь отсутствует. Поэтому основная стратегия венчурных фондов, инвестирующих в украинские предприятия, проста - покупка крупного пакета, активное участие в управлении предприятием и консультировании его высшего руководства, увеличение стоимости компании ("выращивание" компании) и продажа иностранному стратегу через 7-10 лет.
Где найти финансирование? Есть варианты:
Банки
Венчурные фонды
Лизинг
И т.д. и т.д. и т.д.
Но, банкам требуется залог, венчурные фонды не дают 100% финансирования и т.п. Как поступить? Прямой путь к частному инвестору. Только где его найти, вот вопрос. Если есть знакомые или родственники, которые могут вложить в Ваш бизнес, то все понятно, а если нет? Можно конечно воспользоваться сарафаным радио и ждать когда появиться инвестор.
А попробуйте мыслить нестандартно. Если вы не знаете где их искать, пусть они сами Вас найдут. Сделайте семинар (презентацию – как угодно назовите) Вашего проекта.
Ваша цель заинтересовать этих людей инвестировать в проект.
Не надо темой и основной мыслью семинара делать «дайте мне денег». Надо мягко и правильно подвести инвестора к мысли, что рассказанное Вами на семинаре имеет под собой почву для инвестиции, а Вы именно тот человек, который разбирается в проблеме до мельчайших подробностей именно Вам надо доверить деньги под такую замечательную идею.
И это не должен быть семинар, под названием «У кого много денег – Строоойся!». Проявите смекалку, не обманывайте людей, а покажите им тему семинара в таком ракурсе, в котором она их заинтересует. Например, он может состоять из нескольких частей: теоретическая, практическая, и конкретный проект (Ваш). Главное он должен быть интересный, полезный и Вы должны быть сверх компетентны.
Что надо для семинара
Время. Дата и время должны соответствовать возможности посетить его
Место проведения. Все должно быть выдержанно в общепринятых традициях проведения семинаров
Найти потенциальных инвесторов. Где? Во-первых, есть много компаний, компания – это эфемерно, решение принимают и деньгами владеют – конкретные персоналии (то бишь – потенциальные частные инвесторы Вашего проекта). Вот им и надо разослать профессионально подготовленную брошюру семинара. Есть еще Корейки, которые на работу не ходят. Возьмите газету, журнал – дайте рекламу.
Создать пакет для инвестора – отлично подготовленную печатную копию Вашего семинара, которые выдадите слушателям.
Сделайте себе визитки
Сделать презентацию (не на пальцах Вы ж будете рассказывать), используйте программные продукты. Закажите слайд и экраны. Создайте дополнительные материалы
Радуйтесь вопросам. Если вопросы есть, значит все прошло не так уж плохо.
Бойтесь вопросов – если не сможете уверенно отвечать, Вам не поверять.
А главная задача семинара доверие в Вас и в проект.
Не присутствуйте на регистрации, возьмите родственницу/родственника. Это несложная процедура.
Конечно, придет меньше людей, чем Вы рассчитывали, может быть, никто не придет. Так вот что бы такого не случилось, обязательно обзвоните и подтвердите участие тех, кому Вы персонально рассылали приглашения.
Через неделю проведите еще один семинар, для новых участников.
Если вы сможете показать, что Вы владеете предметом досконально, то Вы приобретете авторитет и деньги сами к Вам потянуться.
Естественно есть вопросы:
Без готового бизнес плана, этим лучше не заниматься (правда поиском инвестора, без бизнес плана не стоит заниматься вообще)
Занятые люди не имеют времени ходить на семинары.
Платный или бесплатный. Бесплатный не серьезно. Если платный – надо суметь продать его.
…..
Пробуйте, экспериментируйте. Зарабатывают, те, кто не пользуется шаблонами.
============================================================
Ошибки в разработке бизнес-плана для инвестора
Слишком часто компания хочет продемонстрировать себя как нечто неповторимое, с полным отсутствием конкуренции на рынке. Это имеет негативный оттенок. Если нет или мало компаний на данном сегменте рынка, значит, нет и достаточного количества клиентов. Наличие здоровой (как это не банально прозвучит) конкуренции является позитивным аспектом, так как определяет большой размер рынка. И это дает уверенность инвестору в ликвидности компании.
Излишнее подчеркивание партнерских отношений с всемирно известными компаниями. Это конечно звучит замечательно иметь в партнерах Nokia, но важны детали этих отношений. Бизнес план должен объяснять не наличие громкого имени партнера, а ценность этих партнерских отношений. Например, не является ценным поставка для Nokia скрепок на 10 долларов в месяц.
Разработка финансовой стратегии и оценки стоимости компании на будущих результатах, которые совершенно не коллерируют с историей. Планируемые результаты, они только планируются, а одним из лучших показателей в будущем являются показатели прошлых периодов. Должны быть показаны, чего добилась компания, какие основные события произошли. История дает инвестору уверенность, что компания как минимум повторит это и в будущем.
Слишком поверхностный обзор ключевых фигур компании. Помимо трудовых биографий членов команды, надо показать их рост (профессиональный и карьерный) соизмеримо с компанией. Даже если они появились в компании недавно, они все равно где-то росли и совершенствовались. Бизнес делают люди.
Требование к конфиденциальности. Большинство инвесторов, как правило, открытые компании. Они откажутся подписывать соглашение о конфиденциальности полученных данных. Если Вы настаиваете на закрытости бизнес плана, то это означает, что при открытии Ваших разработок, произойдет потеря преимуществ, а значит, такой бизнес не является устойчивым и привлекательным. Это не касается запатентованных технологий. В бизнес-плане не следует обсуждать конфиденциальные аспекты технологий, следует всесторонне рассмотреть плюсы технологии. В начале пути по привлечению инвестиций серьезному инвестору не требуется полная информация о технологиях. Всему свое время. Именно на последующих этапах можно рассматривать подписание конфиденциального соглашения, но никак на этапе бизнес плана.
У каждого инвестора свои требования к бизнес плану, ознакомьтесь с ними. Потому что, то, что нравится одним, может раздражать других. Проявите индивидуальный подход к инвестору.
Акцентирование на том, что Вы первый или ваша идея первая, для инвестора звучит неубедительно. Его интересуют долгосрочные планы. Каким образом Вы будете строить свой бизнес, что бы удержать клиентов. Бизнес план должен подробно объяснять какие стратегические ходы будут предприниматься для построения системы укрепления связей с клиентами, каким образом Вы будете защищать свою долю рынка от проникновения конкурента и т.д.
Сосредоточение компании на самой себе. В конце концов, клиент самое важное. Надо показать, что Вы понимаете потребности клиента, лучше него самого. Многие начинания не увенчались успехом, потому что не было понимания потребностей клиентов. Понимание подлинных желаний и потребностей, определение целевых рынков и план проникновения в эти сегменты рынка имеют решающее значение для принятия решения о финансировании.
Сопоставление компании со всем рынком. Наивно полагать, что компания сможет занять все 100% (не говорим о полных монополиях). Для инвестора более значимым будут показатели ниши, в которой компания работает на рынке. Следует быть реалистичными и конкретными в реализации своих идей. Определение достоверной ниши и данных этого рынка произведет значительно более благоприятное впечатление и будет встречен с большим доверием, чем информация обо всем рынке.
Слишком радужные финансовые прогнозы. Прогнозы должны быть реалистичными.
Необоснованные или противоречащие друг другу цифры сведут все усилия к нулю.
Очень хорошая статья. "Подчеркнула" для себя много интересного и полезного. Спасибо!
ОтветитьУдалить